El soñador inmobiliario
En el mercado inmobiliario de los terrenos muchas veces nos topamos con propietarios que sobrevaloran sus activos o propiedades, lo que generalmente resulta en una gran frustración en la negociación con un potencial comprador.
Estos contratiempos que surgen en la transacción son causados principalmente por que el propietario no quiere aceptar el real valor de su activo y desea perseguir un precio de transacción irreal, lo que resulta lejano, poco realista y nada accesible para la contraparte.
La razón de la sobrevaloración de los dueños de terrenos puede deberse a varias razones:
• Un romanticismo sobrevalorado por la historia de ellos con el paño, adquirido como herencia o relacionado a familiares.
• Un auto convencimiento de que hicieron un negocio único y maravilloso al comprarlo “en buen precio”.
• Pensar que por razones más bien “mágicas” estos paños tienen un potencial mucho mayor al real otorgado por la norma local.
• Por alguna visión -no muy acertada – ven el emplazamiento del paño como único, aunque en los alrededores no se vea ni un atisbo de desarrollo en el corto plazo.
• Aseguran un gigantesco potencial con millones de posibles compradores cuando la verdad es que el verdadero interés es limitado o inexistente.
Siendo completamente entendible estos deseos de que sus propiedades tengan un valor inimaginable, ojalá lo más alto posible, la realidad del mercado es, en la mayoría de los casos, muy distinta. Y esto resulta sólo en acciones perjudiciales tanto para los vendedores como los compradores ya que, por ejemplo, en el caso de una licitación la venta puede quedar desierta, lo que además de dañar el ego del propietario le inculca una característica negativa o de “no es tan bueno” al activo en venta. Además, esta posición es ineficiente ya que, al final de día, es el mercado quien entrega el valor real del terreno, que en general va a ser similar al entregado por una compañía valorizadora, y perderá meses o a veces años sólo por evitar asumir la realidad de su activo.
Es por ello que es recomendable que el propietario no se sesgue con información espontánea, sin un análisis minucioso. Es importante no quedarse con sólo aquellos datos que potencian el precio, sino también aceptar sus debilidades. Para esto la clave es saber interpretar las características del mercado de forma objetiva y aceptarlas como un dato de peso, las que deben sumarse al resto de las variables que afectan el valor. Esto hará que el terreno se pueda evaluar de manera realista en cuanto a sus mejores usos posibles para su ubicación y la realidad de la oferta y demanda actual.
Con todo lo anterior, en el momento en el que el dueño salga al mercado con su terreno este tendrá una posición realista y sobre todo coherente entre lo que ofrece y lo que verdaderamente posee, logrando una maximización del precio, sin quedar desperfilado saliendo al mercado con un precio de fantasía.
Es importante aclarar que esto no significa perder dinero al “someterse” a la realidad del mercado, sino que simplemente significa transparentar las expectativas. No porque el propietario tenga todo el tiempo del mundo va a pensar que puede mantener un precio fuera de mercado porque, en algún minuto, llegará la persona que pague lo que quiere. Claro. Esto podría ser posible en el caso de esperar un largo tiempo vender el activo, pero en ese caso no tendría lógica tenerlo a la venta si no que lo adecuado sería hacer un bodegaje de este hasta que el precio esperado, hoy sobrevalorado, el día de mañana esté justificado.
